จริยธรรมผู้แทนขายที่ส่งผลต่อคุณภาพความสัมพันธ์กับลูกค้าอุปกรณ์เครื่องมือการแพทย์

Abstract

การวิจัยนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อ (1) ศึกษาองค์ประกอบจริยธรรมผู้แทนขาย การตลาดสัมพันธ์ ที่ส่งผลต่อคุณภาพความสัมพันธ์กับลูกค้าอุปกรณ์เครื่องมือการแพทย์ในประเทศไทย และ (2) เพื่อวิเคราะห์ความสอดคล้องของโครงสร้างจริยธรรมผู้แทนขาย การตลาดสัมพันธ์และปัจจัยส่วนบุคคลผู้แทนขายที่ส่งผลต่อคุณภาพความสัมพันธ์กับลูกค้าอุปกรณ์เครื่องมือการแพทย์ในประเทศไทย และ (3) เพื่อกำหนดโครงสร้างจริยธรรมผู้แทนขาย การตลาดสัมพันธ์ ปัจจัยส่วนบุคคลผู้แทนขาย ที่ส่งผลต่อคุณภาพความสัมพันธ์กับลูกค้าอุปกรณ์เครื่องมือการแพทย์ในประเทศไทย ตัวอย่างที่ใช้ในการวิจัยครั้งนี้ คือ ลูกค้าอุปกรณ์เครื่องมือแพทย์ จำนวน 290 คน และ ผู้แทนขายอุปกรณ์เครื่องมือการแพทย์ จำนวน 290 คน รวมเป็น 580 คน เครื่องมือที่ใช้ในการวิจัยเป็นแบบสอบถาม เก็บรวบรวมข้อมูลโดยการเก็บแบบสอบถาม ประมวลผลด้วยโปรแกรมสำเร็จรูป

ผลการวิจัย พบว่า จริยธรรมผู้แทนขายที่ส่งผลต่อคุณภาพความสัมพันธ์กับลูกค้าอุปกรณ์เครื่องมือการแพทย์ โดยเฉพาะองค์ประกอบด้านวัฒนธรรมองค์กร ให้ความสัมคัญกับการทำงานเป็นทีม สำหรับองค์ประกอบการตลาดสัมพันธ์ ให้ความสำคัญกับคุณภาพการบริการหลังการขาย เป็นปัจจัยที่ส่งผลต่อคุณภาพความสัมพันธ์กับลูกค้า และพบว่าส่งผลต่อ ความเชื่อมั่นมากที่สุด

การวิเคราะห์แบบจำลองสมการโครงสร้างจริยธรรมผู้แทนขายที่ส่งผลต่อคุณภาพความสัมพันธ์กับลูกค้าอุปกรณ์เครื่องมือการแพทย์ พบว่า ค่าความน่าจะเป็นของไคสแควร์ (chi-square probability level) น้อยกว่า .05 แสดงว่า โมเดลต้นแบบไม่สอดคล้องกับข้อมูลเชิงประจักษ์ แตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญทางสถิติ ค่าไคสแควร์สัมพัทธ์(CMIN/DF) เท่ากับ 1.727 ค่าดัชนีวัดระดับความสอดคล้อง (GFI) เท่ากับ .986 และค่าดัชนีรากของค่าเฉลี่ยกำลังสองของการประมาณค่าความคลาดเคลื่อน (RMSEA) เท่ากับ .035 จึงสรุปได้ว่า ตัวแบบจำลองสมการโครงสร้างจริยธรรมผู้แทนขายที่ส่งผลต่อคุณภาพความสัมพันธ์กับลูกค้าอุปกรณ์เครื่องมือการแพทย์ มีความสอดคล้องกลมกลืนกับข้อมูลเชิงประจักษ์

ETHICAL SALES REPRESENTATIVE THAT AFFECT THE QUALITY OF CUSTOMER RELATIONSHIP, MEDICAL EQUIPMENT

The study aims to (1) the ethical of component of sales representatives,(2)relationship marketing that affect the quality of relationships with customer in the medical equipment and (3) set the structure of the ethical sales representatives, relationship marketing, personal factors affect the quality of the sales relationship with customers in the medical equipment representatives. The sample unit used in this research was 290 physicians and 290 medical device sales representatives for a total of 580, The research method were questionnaire . The data analysis applied a processing program for statistics.

The research results showed that ethical sales representative that affected the quality of customer relationship in medical equipment including elements of organizational culture emphasized on teamwork. In case of marketing relationship found that the quality of after sales service were permanent factors. Finally trust was the quality factor that created customer relationship.

The structural equation model analysis of ethics affected sales representatives and customer relationships found that the probability of the chi-square (chi-square probability level) was less than .05 indicating that the underlying model was not consistent with empirical data of chi -square relative (CMIN / DF) equal to 1.727, the index measures the consistency (GFI) was .986 , and the index of the root mean square error of approximation (RMSEA) was .035 .The model was concluded that all three statistical criteria for assessing the structural equation was suitable with the empirical data.